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旅游景区的营销与管理?

 

  景区营销管理的一个重要工作,就是?#21672;?#22788;理好景区和旅行社之间的相互关系。这项工作说起来容易,做起来?#36873;?#24120;常听到的是景区和旅行社之间的相互抱怨。


  景区管理者抱怨旅行社杀价太狠,只管自己赚钱,不顾景区死活。但是,因为*旅行社输送客源,又不敢公然得罪旅行社。旅行社也有怨气,觉得景区店大欺客,不肯放下身段多替旅行社着想。一些大旅行社觉得景区给自己的折扣实在太少,中小旅行社觉得自己不受景区重视。在旅游行业,景区与旅行社是不可?#25351;?#30340;两部分,两者一荣俱荣,一损俱损,只有紧密合作,相互沟通,相互服务才能达到双赢。


  旅游景区跟一般的产品不太一样,具有不可移动性。要让景区活起来,让一个景点变成一道道流动的风景,就要赋予它灵魂。这个灵魂,落到营销管理这个点上,就是必须要有正确的营销思想。


  旅行社能为景区保证稳定的客源。景区再好,如果不能跟旅行社很好地沟通,未能列入旅行社旅游线路,就只能完全依赖散客市场,这样客源就不稳定。因此,没有旅行社这个渠道的支持,旅游景区的经营工作就要冒极大的市场风险。景区营销管理的第一要务,就是要和旅行社保持密切的沟通,应该力求在思想上,跟旅行社达成一?#25351;?#24230;一致,形成一种利益趋同。这样的合作,才会有一个比较高的起点,才会比较长久。


  为此,景区所有的片区经理一年当中要对所辖片区的每一个签约旅行社,必须至少登门拜访三次。对于那些联系密切的旅行社,要多次、反复地上门拜访。景区对签约旅行社逐一登门拜访,是一个不小的工作量。有些规模比?#38386;?#30340;旅行社,办公的地方很偏僻,很难找的,而且有些旅行社内部机构经常调整。但是,这个工作必须做,非做不可。这件事情,看起来是简单得不能再简单的小事,但未必所有的景区都有这样的意识。即使有这样的意识,也未必能坚持不懈的做下去。出色的营销管理就是要从这些看起来微不足道的小事做起。任何成功的管理理念,都是由一个一个的细节串起来的。


  营销的基本元素有一个“魔方组合”4个“P?#20445;篜roduct(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。对于旅游景区的营销来说,仅有这4个P是?#23545;?#19981;够的。因为景区内的景点是相?#24616;?#23450;的,不可能像?#23454;?#20912;箱流水线一样,每年批量生产若干系列的新产品,从大中城市一直覆盖到边远的山村;门票价格是不可能无限制下调的,景区要维持运转,保证基本的旅游质量,需要成本;促销宣传也不是那么简单,现在这种信息超巨量传播的时代,广告、促销、公关活动跟十年前相比,效果已经大打折扣了。在这种竞争态势下,怎么能把景区的旅游产品简单地推进单一的条渠道?#22303;?#20107;呢?所以有必要再加上两个C,一个是顾客(Customer),一个是沟通(Communication)。就是:眼睛要盯着顾客,坚持面对面的沟通。营销工作,也才能够从被动地依赖旅行社分销旅游产品,变成主动地帮助旅行社解决问题。


  在沟通的前提下,景区与旅行社更容易成为战略伙伴合作关系。?#32654;?块钱2块钱,或者一起搞个促销活动之类战术层面的合作,也是必要的,但是局限性比较大。经过这么多年的发展,景区这方面的可操作空间已经很小了。作为景区的营销管理者,应该?#38505;?#30740;究旅游经销商的运营模?#20581;?#30408;利模?#20581;?#30495;心实意地帮助旅行社赚钱。景区为旅行社提供综合资源,巩固旅行社的行业地位。有好的“线路”在手,在资源整合方面也比较强势。如此,景区才能获得旅行社的长久支持。


  有了旅行社支持,景区反过来也要为旅行社服好务。服务是一个老生常谈的话题,但这里说的服务是指?#25226;?#23637;服务”。?#25226;?#23637;服务?#26412;?#26159;作为上游景区,景区应该为所有的签约旅行社,千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

  市场营销,千万不能当小地主,眼睛只盯着自己的一?#24230;?#20998;地。只有视野开阔,才会有大发展。也许暂时还不能投资几个亿改造景区,全面提升产品?#20998;?也许没有办法不?#36758;?#20302;门票价格,给旅行社更丰厚的回报。但是,深入研究分销渠道的每一个?#26041;?#23601;会发现,其实,能够为旅行社做的事情还是很多的。要抱着旅行社的事,就是景区的事的观念。跟景区签订了一纸门票合作协议,就意味着景区多了一份责任。旅行社只要一只脚踏上景区,就进入了景区的服务?#27573;В?#21482;要旅行社有任何困难跟景区提出,景区都会尽力为旅行社解决。得到旅行社的鼎力支持,景区也能在没有任何新投资、价格几乎没有变化的情况下,也能实现游?#22303;?#32493;增长。


  为了景区的长远发展,有责任帮助旅行社维护好营业信誉,和旅行社进行各种层面的紧密合作。只有像爱护自己眼睛一样的爱护旅游经销商这个渠道,才能和旅行社一起,牢牢地抓住消费终端的广大游客。