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旅游景區的營銷與管理?

 

  景區營銷管理的一個重要工作,就是妥善處理好景區和旅行社之間的相互關系。這項工作說起來容易,做起來難。常常聽到的是景區和旅行社之間的相互抱怨。


  景區管理者抱怨旅行社殺價太狠,只管自己賺錢,不顧景區死活。但是,因為*旅行社輸送客源,又不敢公然得罪旅行社。旅行社也有怨氣,覺得景區店大欺客,不肯放下身段多替旅行社著想。一些大旅行社覺得景區給自己的折扣實在太少,中小旅行社覺得自己不受景區重視。在旅游行業,景區與旅行社是不可分割的兩部分,兩者一榮俱榮,一損俱損,只有緊密合作,相互溝通,相互服務才能達到雙贏。


  旅游景區跟一般的產品不太一樣,具有不可移動性。要讓景區活起來,讓一個景點變成一道道流動的風景,就要賦予它靈魂。這個靈魂,落到營銷管理這個點上,就是必須要有正確的營銷思想。


  旅行社能為景區保證穩定的客源。景區再好,如果不能跟旅行社很好地溝通,未能列入旅行社旅游線路,就只能完全依賴散客市場,這樣客源就不穩定。因此,沒有旅行社這個渠道的支持,旅游景區的經營工作就要冒極大的市場風險。景區營銷管理的第一要務,就是要和旅行社保持密切的溝通,應該力求在思想上,跟旅行社達成一種高度一致,形成一種利益趨同。這樣的合作,才會有一個比較高的起點,才會比較長久。


  為此,景區所有的片區經理一年當中要對所轄片區的每一個簽約旅行社,必須至少登門拜訪三次。對于那些聯系密切的旅行社,要多次、反復地上門拜訪。景區對簽約旅行社逐一登門拜訪,是一個不小的工作量。有些規模比較小的旅行社,辦公的地方很偏僻,很難找的,而且有些旅行社內部機構經常調整。但是,這個工作必須做,非做不可。這件事情,看起來是簡單得不能再簡單的小事,但未必所有的景區都有這樣的意識。即使有這樣的意識,也未必能堅持不懈的做下去。出色的營銷管理就是要從這些看起來微不足道的小事做起。任何成功的管理理念,都是由一個一個的細節串起來的。


  營銷的基本元素有一個“魔方組合”4個“P”:Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)。對于旅游景區的營銷來說,僅有這4個P是遠遠不夠的。因為景區內的景點是相對固定的,不可能像彩電冰箱流水線一樣,每年批量生產若干系列的新產品,從大中城市一直覆蓋到邊遠的山村;門票價格是不可能無限制下調的,景區要維持運轉,保證基本的旅游質量,需要成本;促銷宣傳也不是那么簡單,現在這種信息超巨量傳播的時代,廣告、促銷、公關活動跟十年前相比,效果已經大打折扣了。在這種競爭態勢下,怎么能把景區的旅游產品簡單地推進單一的條渠道就了事呢?所以有必要再加上兩個C,一個是顧客(Customer),一個是溝通(Communication)。就是:眼睛要盯著顧客,堅持面對面的溝通。營銷工作,也才能夠從被動地依賴旅行社分銷旅游產品,變成主動地幫助旅行社解決問題。


  在溝通的前提下,景區與旅行社更容易成為戰略伙伴合作關系。讓利1塊錢2塊錢,或者一起搞個促銷活動之類戰術層面的合作,也是必要的,但是局限性比較大。經過這么多年的發展,景區這方面的可操作空間已經很小了。作為景區的營銷管理者,應該認真研究旅游經銷商的運營模式、盈利模式。真心實意地幫助旅行社賺錢。景區為旅行社提供綜合資源,鞏固旅行社的行業地位。有好的“線路”在手,在資源整合方面也比較強勢。如此,景區才能獲得旅行社的長久支持。


  有了旅行社支持,景區反過來也要為旅行社服好務。服務是一個老生常談的話題,但這里說的服務是指“延展服務”。“延展服務”就是作為上游景區,景區應該為所有的簽約旅行社,千方百計地、盡其所能地提供全方位的增值服務。

  市場營銷,千萬不能當小地主,眼睛只盯著自己的一畝三分地。只有視野開闊,才會有大發展。也許暫時還不能投資幾個億改造景區,全面提升產品品質;也許沒有辦法不斷降低門票價格,給旅行社更豐厚的回報。但是,深入研究分銷渠道的每一個環節就會發現,其實,能夠為旅行社做的事情還是很多的。要抱著旅行社的事,就是景區的事的觀念。跟景區簽訂了一紙門票合作協議,就意味著景區多了一份責任。旅行社只要一只腳踏上景區,就進入了景區的服務范圍,只要旅行社有任何困難跟景區提出,景區都會盡力為旅行社解決。得到旅行社的鼎力支持,景區也能在沒有任何新投資、價格幾乎沒有變化的情況下,也能實現游客連續增長。


  為了景區的長遠發展,有責任幫助旅行社維護好營業信譽,和旅行社進行各種層面的緊密合作。只有像愛護自己眼睛一樣的愛護旅游經銷商這個渠道,才能和旅行社一起,牢牢地抓住消費終端的廣大游客。