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解密:袁家村、马嵬驿年赚10亿,火爆背后的商?#30340;?#24335;!

解密:袁家村、马嵬驿年赚10亿,火爆背后的商?#30340;?#24335;!



2016年春节期间,袁家村和马嵬驿的游客接待总量达到194万人次,而西安游客接待总量为622.21万人次,两个村的游客接待量接近西安几十家景区接待量总和的1/3。袁家村和马嵬驿春节期间游客接待量不但超过了陕西旅游龙头兵马俑景区的接待量(23.5万),也超过了中国文化旅游龙头?#26412;?#25925;宫的游客接待量(43.6万)。


不靠贵妇,也不靠皇帝,土小子自己闯出了一片天,这就是乡村旅游的魔力。人们总?#19981;?#25226;马嵬驿和袁家村放在一起进行比较,其中最吸引人的是两个显著的特点:


1、先天条件不优越,贫瘠的土壤开出希望之花。

2、马嵬驿和袁家村都属于姥姥不疼?#21496;?#19981;爱型,典型的关中贫瘠旱地。别说开发旅游 ,连农民都看不上。


从?#22303;?#32479;计数据来看,袁家村的人流在平日里达到4~5万,周末达到6~7万,国庆及春节等特殊节假日,最高?#22303;?#21487;达20万人次/天。这样的经营?#22303;?#25968;字已超过西安人气火爆的兵马俑和回民街,跃升为陕西排名第一的旅游项目。 根据实地调研,袁家村内的一个肉夹馍店铺的客单价为10元/份,日常经营流水在500~1000份,逢节假日可卖到3000份。这样匡算下来,一个10㎡的铺位,最高经营坪效可达到3000元/天/㎡,这样的经营业绩已冠盖城市?#34892;?#30340;?#20309;鎦行?#24066;场的最高坪效。同时,网上公布的数据,袁家村的餐饮日营业额已经达到200万元,一年加上其他收入,基本可以过10亿元。已经达到一个大中型城市中大型?#20309;鎦行?#30340;营业水准了。


“思路决定出路,

  创新创造未来。”


袁家村和马嵬驿实现跨越式发展最关键、最核心的创新是思维——颠覆传统思维的免费思维。具体?#36947;矗?#26377;这样11点。



【一】免费景区、免收租金


与国内乡村旅游开发做成封闭式景区不同,袁家村和马嵬驿虽?#27426;家?#32463;是4A景区,却是免费开放、不收门票的旅游景区。而且,不同于传统旅游景区早上9点才开门迎客、下午5点就关门送客,袁家村和马嵬驿是全天候免费开放的景区,游客可以一年四?#33285;?#26102;进出、自由停留


在游客结构中,以西安市民和关中地区?#29992;?#20026;主,重游率普遍较高。一到节假日,陕西各地市乃至周边省份的游客也蜂拥而至,"春节"、"五一"、"十一"等重大节假日,每天接待的游客达到数万人,最多一天超过20万人。


因为“开放”“免?#36873;?/strong>,袁家村和马嵬驿快速吸引了大量的“用户”——游客和商家,并迅速产生了巨大的“流量”——?#22303;?#37327;和交易量 。



【二?#21487;?#32676;型自组织管理模式


袁家村采用的是“全民皆兵”模式,即农户自己经营老字号、农家饭,农民还住在原地,这样既完好地保留了农村原生态的生活场景,又调动了村民的积极性。避免了很多景点开发后变味、不接地气的问题。

 

袁家村的运营和管理成本非常?#20572;?#20302;到不可想象。管理上村委会牵头,村委会?#26053;?#26377;管理公司,公司?#26053;?#26159;协会。农家乐有农家乐协会,小?#36234;?#26377;小?#36234;中?#20250;,酒吧街有酒吧?#20013;?#20250;,这些协会里的成员都是商户们自?#21644;?#36873;出来的,这些成员?#20960;?#21327;会义务服务,等于是村民经营户自己管理自己,村上的干部都是义务的。村干部自己家里也经营农家乐,收入也有保?#24076;?#25972;个村子经营好了,村民、干部都受益。大家是一个利益共同体,自己管理自己,所以管理成本极低。




【三】爆款产品、卖点突出


2015年"十一"黄周,袁家村酸奶店一天卖出了7万杯酸奶,营业额达到了28万;

袁家村?#22836;唬?#19968;天卖出上万斤菜籽?#20572;?/span>

袁家村香醋,一天卖出?#24605;盖?#29942;;

袁家村豆腐脑、油坨坨、荞面饸烙等等关中美食小吃,成为袁家村最大的旅游吸引力,而酸奶和香醋等则俨然成为袁家村的"爆款产品"。


马嵬驿同样以美食取胜,东沟民俗小?#36234;?#21644;中沟民俗小吃作坊街,上百家餐饮店现场制作各种美食小吃,每家的美食小吃都不重样:东沟的酒坊、?#22836;弧?#37259;坊,中沟酸奶坊、辣子坊、豆腐坊……马嵬驿的粉?#23013;?#34880;店,年利润超过300万元,酸奶铺,单日营业额高达29万元……



【四】丰富配?#20303;⒀由?#28040;费


互联网公司"线上"的运营和盈利模式,在袁家村和马嵬驿"线下"得到了广泛的应用。袁家村和马嵬驿的"游"免费,但吃、住、?#23567;?#36141;、娱等各种服务,都?#25925;且?#25910;费的,不过收?#35759;?#22312;合情合理范围。


袁家村和马嵬驿都有上百家美食小吃店,?#20998;址?#22810;绝不重样,小吃的价格从几元到十几元不等,大部分游客往往品尝十来种小吃,每个游客在"吃"上的消费可?#28304;?#21040;几十元乃至上百元。


住:袁家村中有村民依托自家房屋开的民宿,统一名称为"休闲农家",?#23458;?#20303;宿价格从几十元到一两百元不等;也有由外来投?#25910;?#20852;建的生活客栈、左右客主题酒店等文化主题精品酒店,?#23458;?#25151;价达到七八百元乃至数千元,但一到节假日依然一房难求。


游、娱:近年来,袁家村还陆续出现了骑马、射箭、酒吧等多种娱乐项目,满足游?#25237;?#26679;化的娱乐需求。在马嵬驿,除了免费的文化演出等娱乐项目外,还有专门针对儿童的小型游乐场和鸵鸟场以及针对年轻人的马场和驿家酒吧,这些收费娱乐项目受到了儿童和年轻人的?#38431;?#21560;引他们延长了停留时间。



【五?#30475;?#24314;平台、共享经济


第一步,创建农民创业平台

以袁家村关中印象体验地为载体,通过袁家村农民学校对村民进行教育和培训,使村民初步具有经营能力和服务意识;然后提供优惠政策和基本条件,让村民分期分批?#32479;?#26412;或无成本进入创业平台。郭占武主持的创新团队根据市场调研,设计业态、遴选项目、挑选商户。


第二步,培育和扶持优势项目

根据优胜劣汰的市场法则,?#36816;?#26377;项目和商户进行动态管理。不断淘汰无效供给,补充新项目。经过市场选择,发现和确定优势项目,加以扶持和培育。并进一步考察市场前景,评估风险和效益。最终确定具有?#24049;?#24066;场前景,可以扩大再生产并产业化的优势项目。


第三步,增资扩股,成立农民合作社

在此基础?#24076;?#23545;优势项目增资扩股,成立农民合作社。加入合作社的原则是:全民参与、入股自愿、钱少先入,钱多少入,?#23637;?#23567;户、限制大户,风?#23637;?#25285;、收益共享。各个项目互相参股,你中有我,我中有你。通过调节收入分配和再分配,避免两极分化,实现利益均衡,达到共同富裕。



【六?#31185;分时?#35777;、信誉?#20449;?/span>


"中国游客不缺钱,缺的是一份放心。中国旅游不缺好东西,缺的是一份信誉。"一位旅游业界资深人士的话道出了中国旅游的现状和?#38480;巍?quot;行业的痛点就是企业的商机",谁能解决行业的痛点,谁就能赢得游客的心。


袁家村和马嵬驿,首先在食品安全和旅游服务等乡村旅游的"痛点"上狠下工夫,不但树立了乡村旅游的信誉,也赢得了游客的心。游客在袁家村和马嵬驿可以明明白白消?#36873;?#25918;心大胆消?#36873;?#24320;开心?#21335;选?/span>



?#37202;摺?#31934;细化霸道管理


2017年2月底3月初,马嵬驿开始新一轮商户末位淘汰:清?#21496;?#33829;管理跟不上的商户、整合没有活力的商铺。半个多月的大调整,商户从原来的130多家缩减到100家以内。


商户租金历来是景区一项很重要的收入来源,马嵬驿为何自?#21916;?#36335;?"?#25918;?#27604;租金更重要。"在马嵬驿的投资人王?#20029;?#30475;来,现在的马嵬驿不?#30343;?#19968;个历史地名,也不仅仅是位于兴平的民俗文化体验园,王?#20029;?#27491;在把马嵬驿打造成一个商业?#25918;啤?#20961;是去过马嵬驿的人对景区入口雕塑底座上刻的一句话无不印象深刻:精细化霸道管理。这也是马嵬驿制胜的精髓


马嵬驿对商户运营管理细节上把控极为严格,甚至到了?#37327;?#30340;程度:食物原材料统一供应、与餐饮有关店员一律戴口罩、食物外形、餐饮人员指甲服装都有具体标准……如果达不到要求,轻则处罚,重则停业整顿。


马嵬驿曾发起过一场抹布运动:商会派人到各个店面突击检查,如果哪家店的抹布拧出黑水,?#32972;?#32602;款一万元 不带二话。在马嵬驿,遇到卫生、安全等游客投诉绝无情面可讲,轻则重罚,重则关店,商户的自觉意识很快提高。


?#26223;恕?#22521;养商户团体荣辱观


马嵬驿每个商户都有一荣俱荣、一损俱损的意识。大家都在合力维护马嵬驿?#25918;疲?quot;马嵬驿+"在省外投资成功,靠的正是这样的标准和?#25918;?/strong>。


马嵬驿的小?#36234;?#22312;长?#36947;?#20998;布,人多了容?#23376;?#25380;。马嵬驿除配备日常保安外,这些商户也是义务安全?#20445;?#19968;旦发现人流量过大,商户们会主动停下手中的生意,启动应急预案,通过安全通道,先把游客疏散出去。


在马嵬驿,由各商户代表组成马嵬驿商会自律自查,垃圾缸每天专人清洗,餐饮店桌椅地面不见油腻,每个厕所专人负责制……每个员工站好自己的岗位,如有不规范行为就有被抓拍曝光风险。


现在的马嵬驿除了营业接待外,还在干些什么呢?从一开始,马嵬驿?#22270;?#23450;走?#25918;?#21270;之路:注册"马嵬驿"?#25918;啤?#32479;一了?#25918;啤?#25163;提袋和设计。现在所有小吃都挂有"马嵬驿"的名字,与此同时,马嵬驿还不断拓展?#25918;?#22806;延。


【?#25319;?#20065;愁文化的定位及运营


"看的见山,望得见水,记得住乡愁" 袁家村和马嵬驿的定?#27426;?#26159;将关中地区民俗传统文化与现代旅游的结合,将该地区特有的民俗小吃、茶馆、?#23478;鍘?#28216;乐与现代的文化创意、休闲体验生活方式结合在一起。


当2000年的传统东方文明与现代西方的文化创意、旅游休闲方式结合在了一起,这?#26234;苛?#30340;文化冲撞就构成?#24605;?#20855;特色的旅游吸引力,而这一切都在讲述陕西关中地区独有的浓浓的文化故事。


当前地产界所有的跨界创新,来自于同一种内容营造的理念,?#30343;?#24418;式和空间地点不同而已


【十】极具特色的空间设计


袁家村的空间最迷人的一点是,在这个仅有几十亩的空间里,充满?#24605;?#22810;的民?#33258;?#32032;,游人穿梭在这样的巷弄院落空间中,竟然不知道这里到底有多大。紧凑的交通尺度,丰富的商业界面,疏散有度的村落广场空间,街边两侧目不暇接的美食休闲内容,网格化的弯曲而看不到头的村落道路,就会让兴致盎然的游客在这里流连忘返。


徜徉、漫?#20581;?#25171;盹、闲聊、品尝美?#22330;?#22260;坐等等多样化的村落生活功能,就将传统村落的邻里无间的生活场景进行了复制和再造


从这样的空间意蕴来看,这里的村落休闲就变成了2000年生活方式和场景的穿越和切换。



【十一】业态的精?#32423;?#20301;和?#20013;?#20248;化


所有的旅游项目成功打造的第一要务是寻?#19994;?#31934;准的市场引爆点。观察袁家村的业态配置可以发现,关中美食无疑是其中最具能量的引爆点。这种用舌尖上的关中为聚焦、通过打造丰富多彩的美?#24120;?#31934;准的击中了当今中国旅游大军的主力?#21495;?#24615;和儿童。而市场?#24076;?#26368;有情?#22330;?#26368;容易产生感动、最有消费意愿的往往就是这样的客群。


除却餐饮之外,袁家村的休闲和文创业态也是别具风味。虽然小镇整体格调是关中民俗,但在其休闲及文化店铺的设计风格?#24076;闯?#28385;了台湾和丽江式的文化情?#22330;?/span>


精致的店铺装修,清新可人的文创产品,时不时能见到暖心的文案宣传,高水平设计的店铺门头美陈,都成为吸引人落座休闲的关键道具。从这种意义上来看,当民俗与现代休闲功能及美学结合在一起,就构成了我们所谓的现代意义上的乡愁的元素